Bien qu’elle ait tendance à recevoir moins d’attention que la transformation numérique ou l’innovation produit, la décision de reporting automatisé ou d’externalisation reste une pierre angulaire essentielle du modèle économique d’une société de gestion de patrimoine. En fait, c’est un choix majeur qui entraîne toute une série d’implications pour la chaîne de valeur, le modèle opérationnel et la plateforme d’une entreprise. L’importance croissante de cette décision reflète l’évolution du rôle et des attributions de la fonction de garde ces dernières années. Ayant commencé comme le principal moteur du modèle opérationnel front-to-back d’une entreprise, elle s’est ensuite transformée en une fonction » de commodité » que les entreprises ont cherché à minimiser, mais elle pivote à nouveau pour devenir une partie intégrante des nouveaux écosystèmes de conseil hybrides essentiels pour attirer et retenir les meilleurs conseillers.
Reporting automatisé ou externalisation ?
Dans ce contexte, ce ne sont principalement que les plus grandes entreprises, généralement celles que l’on trouve dans la tranche supérieure du top 40 des sociétés de gestion de patrimoine, qui restent autogérées. En revanche, la tendance se poursuit pour les entreprises de taille moyenne qui se tournent vers la garde externalisée, dans le but de partager la charge des frais généraux opérationnels, de la gestion de la plateforme et de la conformité réglementaire. Cela dit, un certain nombre de courtiers-négociants plus petits restent également sur le marché. Alors, quels sont les principaux compromis relatifs au choix du reporting ou de l’externalisation ? À notre avis, trois principaux facteurs se détachent.
- le contrôle : quel degré de flexibilité et d’accès voulez-vous donner aux clients et aux conseillers pour la négociation directe ?
- le coût : avez-vous des économies d’échelle suffisantes pour soutenir vos propres opérations et justifier leur maintien ?
- les capacités : compte tenu de l’évolution en cours du paysage des services et des capacités de la plateforme, quelles sont vos capacités et vos différenciateurs essentiels et incluent-ils la compensation ?
Pour peser ces compromis, il est important de comprendre le paysage des fournisseurs. Contrairement à l’état largement fragmenté de l’écosystème des fournisseurs de gestion de patrimoine dans son ensemble, la compensation est principalement dominée par un petit nombre de grands fournisseurs.
Cinq facteurs à considérer
Alors, alors que le marché de la compensation et de la conservation continue d’évoluer, comment devez-vous penser à votre décision ? Selon nous, elle devrait s’articuler autour de cinq facteurs :
- stratégie : déterminer le niveau de service que vous souhaitez offrir et le degré de contrôle que vous voulez exercer sur la relation conseiller-clientèle ;
- économie : déterminez comment les fournisseurs passent dans votre chaîne de valeur commerciale et s’ils correspondent à vos intérêts ;
- plateforme : décidez du niveau de confiance que vous souhaitez avoir avec les fournisseurs, y compris la prise en compte des offres ;
- capacités : ayez une parfaite connaissance des capacités fonctionnelles et de plateforme de votre fournisseur ;
- accords de niveau de service : choisissez dès le départ un cadre de livraison mesurable pour les capacités à offrir.
Le message est clair. Au milieu de tous les discours actuels sur le passage au numérique et l’innovation produit, il est trop facile de considérer l’une des deux options comme une question secondaire. Or, nous venons de voir qu’il s’agit d’un choix déterminant qui s’inscrit au cœur de votre modèle d’entreprise et, par conséquent, qui doit être traité comme tel.
